영업팀 KPI는 누가 어떻게 정해야 할까?
성과를 만드는 지표는 숫자가 아니라 방향이다
💡 영업 KPI 설정이 어려운 이유
영업팀장 또는 조직 리더라면 한 번쯤은 고민합니다.
“우리가 KPI를 잘 정하고 있는 걸까?”
“목표는 높은데, 왜 팀은 방향을 못 잡고 있을까?”
실제로 많은 영업팀이 KPI는 있지만, 성과는 없거나 방향은 흐릿합니다. 이유는 다음과 같습니다.
📌 흔한 문제 사례
- KPI가 상위 목표와 연결되지 않는다
- 목표가 비현실적이거나 추상적이다
- 팀원 개인 KPI와 팀 KPI가 따로 논다
- 측정은 되지만, 실행은 안 되는 숫자다
이번 글에서는 실무적인 관점에서 영업 KPI를 누가, 언제, 어떻게 설정해야 하는지
그리고 좋은 KPI는 어떤 조건을 갖춰야 하는지를 정리합니다.
✅ KPI란 무엇이고, 왜 중요한가?
KPI(Key Performance Indicator)는 조직의 핵심 목표 달성에 필요한 실행 지표입니다.
KPI는 단순한 목표 수치가 아니라, 성과를 만들어내기 위한 “집중 포인트”입니다.
예를 들어,
- 매출 목표는 1억이지만
- KPI는 그 목표를 이루기 위한 ‘단계별 가속 장치’인 셈입니다.
🏗 KPI를 정하기 전에 알아야 할 구조: OKR vs KPI
많은 팀이 KPI와 OKR을 혼동합니다.
| 구분 | OKR | KPI |
| 목적 | 방향과 목표 제시 | 측정 가능한 실행 추적 |
| 구성 | O(목표) + KR(핵심 결과) | 수치 중심 지표 |
| 측정 | 70~80% 달성 이상적 | 100% 달성 추구 |
| 예시 | “고객 확보 채널 확대” | “신규 리드 100건 확보” |
📌 KPI는 OKR의 KR(핵심 결과지표)로도 쓰입니다.
KPI는 조직의 전략을 실행으로 연결하는 실질 수단입니다.
🎯 KPI는 누가 정해야 하는가?
조직 규모에 따라 달라지지만,
핵심은 다음 두 주체가 공동 설계해야 합니다.
| 역할 | 주체 | 설명 |
| 전략 방향 설정 | 대표, 경영진 | 전사 목표와 부서 KPI 연결 |
| 실행 타당성 검토 | 팀장, 리더 | 현장 가능성 검토 및 조정 |
✅ 실전 팁: KPI는 “Top-down”으로 방향을 잡고,
“Bottom-up”으로 현실성과 정합성을 검증해야 합니다.
⚙️ KPI 설정 단계 (실전 프로세스)
STEP 1. 상위 목표 정렬 (Business Goal Alignment)
- 연간 매출 목표
- 고객 수 증가 목표
- 시장 점유율 확대
예시:
2025년 1분기 목표: 월 MRR 1억 원 → KPI 설계 시작
STEP 2. 퍼널 분해 (Sales Funnel Breakdown)
- 리드 유입 → 응답률 → 미팅 → 제안 → 계약
- 이 흐름에서 ‘핵심 전환 지점’을 찾습니다
예시 퍼널:
1000 리드 → 100 응답 → 40 미팅 → 20 제안 → 10 계약
STEP 3. 행동 KPI와 결과 KPI 나누기
| 분류 | KPI 예시 | 설명 |
| 결과 KPI | 신규 계약 수, MRR | 성과 중심 |
| 행동 KPI | 콜 수, 이메일 수, 미팅 수 | 실행 중심 |
두 가지 KPI를 함께 설정해야 단기 성과와 장기 전략이 동시에 작동합니다.
STEP 4. 팀 KPI → 개인 KPI 매핑
- 팀 목표: 월 신규 계약 10건
- 구성원 5명 → 1인당 2건 목표
여기서 중요한 건 단순 ‘분배’가 아니라
기여도 기반 조정입니다.
- 경력자 3명: 각 2.5건
- 주니어 2명: 각 1.25건
실전 팁:
‘기여도’ 기반 KPI 설정은 공정성 + 동기부여 모두에 유리
📊 KPI 설계 시 고려할 변수 5가지
- 리드 품질 & 수량
- 세일즈 사이클 길이 (B2B는 평균 2~3개월)
- 계약권한 구조 (의사결정자 접근 가능성)
- 영업 수단 다양성 (전화, 메일, 웨비나 등)
- 계절성 또는 타이밍 변수
📌 SaaS 영업팀 KPI 예시 (템플릿)
| 구분 | KPI 항목 | 목표 |
| 결과 KPI | 신규 계약 수 | 10건/월 |
| 결과 KPI | MRR 증가액 | 1,500만원/월 |
| 실행 KPI | 미팅 수 | 50건/월 |
| 실행 KPI | 콜드 이메일 발송 | 400건/월 |
| 실행 KPI | 콜드콜 시도 | 100건/월 |
💡 KPI를 ‘팀이 받아들이게 만드는 법’
- 수치를 ‘통보’하지 말고, 이해 가능한 논리로 풀어야 합니다
- 퍼널 역산 → 가능성과 한계 → 논의 구조
- 달성률 기반 인센티브 or 가시적 보상 구조도 함께 제시
예시 설명:
“월 10건 계약을 위해선 평균 미팅 50건이 필요합니다.
현재 우리 평균 전환율 기준으로 충분히 가능합니다.”
🧠 KPI가 있어도 성과가 안 나는 경우
| 문제 유형 | 진단 질문 | 대응 방안 |
| 무의미한 KPI | “이 숫자가 달성돼도 매출이 오르지 않는가?” | KPI 재설계 필요 |
| 과도한 KPI | “실행이 불가능한 수치인가?” | 목표 재조정 |
| 추적 불가능 KPI | “지표는 있으나 수집이 안 되는가?” | CRM 연동, 로그 설계 필요 |
| 팀원 몰입 부족 | “왜 이 KPI가 중요한지 팀이 모르는가?” | 교육 + 참여형 목표 설정 |
✅ 마무리하며
영업팀 KPI는 단순히 숫자를 설정하는 작업이 아닙니다.
조직 목표를 팀의 실행으로 연결하는 ‘설계’ 입니다.
성과가 나는 KPI는 다음을 갖춥니다:
- 전략과 정렬된 방향
- 실행 가능한 범위
- 팀원이 이해하고 공감하는 이유
- 행동과 결과의 균형
KPI는 팀의 나침반이 되어야 합니다.
방향이 맞고, 속도가 붙으면, 성과는 따라옵니다.
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