단가가 높은 고객을 공략하는 B2B 전략

적은 고객, 큰 매출. 고단가 고객을 유치하려면 전략이 달라야 한다

많은 B2B 영업 담당자들이 “고객이 많아야 매출이 는다”고 생각하지만,
사실 더 중요한 건 ‘고객의 질’ 입니다.

단가가 높은 고객을 유치하면 적은 수의 거래로도 높은 수익을 낼 수 있고,
장기적인 파트너십으로 이어질 가능성도 큽니다.

하지만 그만큼 진입 장벽도 높습니다.
이 글에서는 고단가 고객(B2B 기업, 중견/대기업 등)을 공략하는 실전 전략을 소개합니다.

✅ 고단가 고객은 왜 접근이 어려운가?

고단가 고객은 보통 다음과 같은 특성을 가집니다:

즉, 단순한 제품 설명이나 세일즈 스킬만으로는 설득이 어렵습니다.
이들은 파트너십 관점의 영업 접근을 기대합니다.

✅ 고단가 고객 공략을 위한 5단계 전략

1. 이상적인 고객 프로필(ICP) 재정의

일반적인 스타트업 대상 ICP와는 달리, 고단가 고객을 위한 ICP는 더 구체적이어야 합니다.

💡 Tip: 실제 거래된 고객이 있다면, 그 기업을 기준으로 유사 ICP를 만들어보세요.

2. 컨설팅형 접근 방식 사용

고단가 고객은 단순 제품이 아니라 ‘문제 해결 솔루션’을 원합니다.

제품 설명보다는 효과 중심의 대화가 필요합니다.
고객의 내부 운영 구조, KPI, 우선순위를 파악해주는 질문을 준비하세요.

3. 맞춤형 콘텐츠와 제안서 제작

이메일, 제안서, 데모 콘텐츠까지 모두 고객 맞춤형으로 구성해야 합니다.

💡 고단가일수록 신뢰는 ‘디테일’에서 만들어집니다.

4. 신뢰를 구축하는 영업 전략

단가가 높을수록 계약까지의 ‘심리적 거리’가 멉니다.

영업보다는 파트너십 관점에서 접근해야 합니다.

5. 가격 협상은 ‘가치 기준’으로 대응하라

고객이 “비싸다”고 느끼는 이유는 가치를 제대로 전달받지 못했기 때문입니다.

가격이 아닌, 결과로 대화해야 계약이 성사됩니다.

✅ 성공적인 고단가 세일즈의 핵심은 ‘신뢰와 구조’

단가가 높은 고객일수록 감정에 의존하는 세일즈는 통하지 않습니다.
고객의 입장에서 체계적인 검토가 가능하도록, 정보, 콘텐츠, 신뢰자료를 준비해야 합니다.

고객은 당신의 상품보다,
“이 사람과 오래 일해도 괜찮겠는가?”를 먼저 봅니다.

✅ 마무리하며

단가가 높은 고객을 유치하는 일은 어렵지만,
한 건의 계약이 당신의 비즈니스를 한 단계 끌어올릴 수 있습니다.

이 5가지를 갖춘다면,
더 이상 작은 고객만 바라보지 않아도 됩니다.

🙌 이 글이 도움이 되셨다면 댓글로 의견 남겨주세요!
SellHack(셀핵)은 실전 중심의 B2B 세일즈 전략과 팀 운영 노하우를 매주 공유합니다.

sellhack 님의 블로그