반응형 영업 kpi11 영업 성과 평가 시 흔히 저지르는 실수 5가지 영업 성과 평가 시 흔히 저지르는 실수 5가지평가가 팀을 무너뜨릴 수도, 성장시킬 수도 있다 ‘평가’가 조직 문화를 결정한다영업 조직은 숫자로 말하는 팀입니다. 하지만 그 숫자를 어떻게 해석하고 평가하는가에 따라, 팀의 동기부여와 성장 방향은 완전히 달라집니다.많은 조직이 성과 평가를 매출 지표 중심으로 단순화하지만, 실제 현장에서는 평가 방식 하나로 성과가 정체되거나 팀이 무너지는 일도 흔합니다.이 글에서는 세일즈 리더가 자주 빠지는 성과 평가의 실수 5가지를 소개하고, 실전 대응 전략까지 정리합니다.실수 ① 숫자만으로 성과를 판단한다❌ 문제 요약"성과 = 매출"로만 환원하는 평가 방식은 팀원에게 지나친 압박감을 주고, 중장기적인 성장을 방해합니다.🔍 왜 문제인가?기회의 질, 리드 수준, 산업군 차이.. 2025. 5. 10. 주간 세일즈 리뷰 미팅, 무엇을 어떻게 점검해야 할까? 주간 세일즈 리뷰 미팅, 무엇을 어떻게 점검해야 할까?숫자를 넘은 회고가 필요하다많은 세일즈팀이 매주 실적 보고를 위한 미팅을 합니다. 그러나 단순히 “계약 건수 몇 건, 매출 얼마”만 나누는 회의라면, 이는 데이터 확인 시간이지 진짜 '리뷰'는 아닙니다.고성과 세일즈 조직은 주간 리뷰 미팅을 통해 성과를 만든 ‘과정’을 해부하고, 개선의 근거와 방향을 도출합니다. 즉, ‘점검’을 통해 ‘성장’이 일어나는 시간으로 만들죠. 1. 주간 리뷰 미팅의 핵심 목적목적설명실행 점검각 팀원의 퍼널 단계별 행동 리뷰병목 탐색전환이 멈춘 단계 또는 이슈 파악피드백 제공팀원별 성과와 실행에 대한 정성 피드백학습 공유성공/실패 사례 공유 및 전사 확산동기 부여팀의 목표와 진행상황 재확인, 격려 제공 2. 미팅 전에 준비해.. 2025. 5. 7. 고성과 세일즈팀의 공통점은? 조직 문화와 리더십 전략 정리 고성과 세일즈팀의 공통점은? 조직 문화와 리더십 전략 정리실적보다 먼저 봐야 할 것고성과 세일즈팀은 단순히 숫자가 좋은 팀이 아닙니다. 성과는 결과일 뿐, 그 뒤에 있는 조직 문화, 리더십, 실행 구조가 진짜 차이를 만듭니다. 특히 B2B 세일즈 환경에서는 영업 전략보다 ‘조직 운영 방식’이 성과를 좌우합니다.이 글에서는 고성과 팀들의 공통점, 내부 운영방식, 리더십 유형, 성과 시스템의 핵심을 정리합니다. 1. 고성과 세일즈팀의 정의 – 무엇이 다른가?고성과 세일즈팀이란 단순히 성과 목표를 초과 달성하는 팀이 아닙니다. 다음의 5가지 특성을 갖는 팀을 의미합니다:예측 가능한 세일즈 퍼널을 구축하고 있음팀 전원이 명확한 KPI와 행동 기준을 인지하고 있음성과가 편중되지 않고, 팀 단위로 움직임리더가 성과.. 2025. 5. 7. B2B 스타트업을 위한 첫 세일즈팀 구성 전략 B2B 스타트업을 위한 첫 세일즈팀 구성 전략영업이 매출을 만드는 구조로 바뀌는 순간 1. 왜 첫 세일즈팀이 ‘전부’를 결정하는가?많은 스타트업이 제품 개발과 투자 유치에는 몰두하지만,‘세일즈팀 구성’이라는 구조화된 질문에는 늦게 반응합니다.“좋은 서비스니까 팔리겠지.” “대표가 직접 팔면 되지 않을까?”이런 생각은 위험합니다.특히 B2B에서는 첫 세일즈팀이 조직의 영업 DNA를 결정하고,향후 성장 가능성과 영업 자동화 구조의 기반이 됩니다. 2. B2B 스타트업에서의 세일즈 역할은 무엇인가?✅ 단순 영업을 넘어선 비즈니스 파트너 역할일반적인 오해실제 역할제품 설명을 잘하면 된다고객의 문제를 먼저 파악하고 해결 방향을 제시해야 한다전환율이 낮으면 마케팅 문제다고객 퍼널을 수치화하고 병목 구간을 진단해야.. 2025. 5. 7. 왜 B2B에서도 감성이 필요할까? 왜 B2B에서도 감성이 필요할까?1. B2B에서 '감성'이란 사치일까?전통적으로 B2B(기업 간 거래) 마케팅은 이성 중심으로 평가됩니다. 가격, 기능, 성능, ROI 같은 단어가 먼저 떠오릅니다. 반면 B2C에서는 감성, 이미지, 충성도, 스토리텔링이 중요하다고 알려져 있습니다. 그렇다면 질문해봅니다.정말 B2B에서는 감성이 필요 없을까요?그렇지 않습니다. 오늘날 B2B 의사결정자들도 '사람'입니다. 그들은 감정에 반응하고, 신뢰를 기반으로 관계를 맺으며, 경험을 통해 브랜드를 기억합니다. 고객 중심의 경험 최적화는 이제 B2C만의 전략이 아니라, B2B에서도 생존 전략으로 떠오르고 있습니다. 2. 고객 중심 경험이란?고객 중심(Customer-Centric)이란 단순히 "고객을 위한다"는 슬로건이 .. 2025. 5. 4. 고객 여정에 따른 세일즈 콘텐츠 배치 전략 고객 여정에 따른 세일즈 콘텐츠 배치 전략모든 콘텐츠는 ‘단계’를 따라야 한다고객 여정(Customer Journey)이란 무엇인가?세일즈 콘텐츠가 실패하는 이유여정 단계별 콘텐츠의 목적과 구성고객 여정 5단계별 콘텐츠 배치 전략퍼널 최적화를 위한 콘텐츠 연결 구조고객 여정 중심 콘텐츠 제작 체크리스트콘텐츠 효과 측정과 개선 루틴콘텐츠 자동화를 위한 데이터 연동 전략 1. 고객 여정(Customer Journey)이란 무엇인가?고객 여정은 ‘잠재고객’이 ‘충성고객’으로 전환되기까지겪게 되는 모든 인지·행동·결정의 흐름이다.단계질문목표인식“이런 문제 왜 생기지?”문제 자각관심“이걸 어떻게 해결하지?”정보 탐색고려“어떤 방식이 나을까?”비교 분석의사결정“이 솔루션 괜찮을까?”구매 확신유지/확장“계속 써도 되.. 2025. 5. 3. 이전 1 2 다음 반응형
